PROTOCOLO: clave para negociaciones internacionales exitosas

Publicado: 2 noviembre, 2011

Los días 22 y 23 de noviembre en el Centro de Eventos Valle del Pacífico se llevará a cabo el Congreso Nacional de Protocolo, un espacio para que los empresarios se actualicen en las normas sociales que rigen en mundo de los negocios.

¿Sabía usted que los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción con los acuerdos alcanzados, que en Japón se considera una descortesía no intercambiar tarjetas profesionales o que para los Chinos los contactos personales son esenciales para hacer negocios?

Detalles como estos, aunque pequeños, pueden ser decisivos a la hora de cerrar negociaciones. El tema en Colombia cobra gran relevancia por cuenta de los tratados comerciales.

Saber cómo negocian los ejecutivos de otros países (su estilo, estrategias, tácticas, cómo se comunican, normas de protocolo, cómo formalizan los acuerdos, cómo justifican y argumentan sus propuestas), ayudará definitivamente a alcanzar mejores resultados en las relaciones comerciales.

Para conocer más sobre el tema, ACCION contactó al español Olegario Llamazares García-Lomas, director general de la consultora Global Marketing Strategies, autor del libro ´Cómo negociar con éxito en 50 países’ y uno de los conferencistas invitados al Congreso Nacional de Protocolo, que se realizará los días 22 y 23 de noviembre en el Centro de Eventos Valle del Pacífico.

¿Qué tanto influye el manejo del protocolo para el éxito de una negociación internacional?
Es un aspecto importante ya que ayuda a mejorar las relaciones personales entre los representantes de las empresas, pues a pesar de la globalización, las diferencias culturales en la forma de hacer negocios son muy significativas sobre todo entre los países occidentales y las economías tradicionales -entre ellas las asiáticas- que constituyen los mercados de mayor crecimiento potencial en los próximos años.

¿Cuáles son los errores más frecuentes que se cometen en este sentido?
La cultura y la tradición de cada país hacen que las personas se comporten de manera distinta y si los empresarios que visitan ese país no saben adaptarse a ese comportamiento pueden provocar un rechazo en la otra parte que dificulte, o incluso ponga en peligro, el éxito de sus gestiones. Pero básicamente son dos los errores más frecuentes: no respetar el nivel jerárquico de las personas con las que se negocia (hay que dar un trato deferente a las personas de mayor edad) y lo que en Asia se denomina “perder la cara”, es decir, enfrentarse o criticar el comportamiento de alguno de los negociadores de la otra parte, delante de sus compañeros o jefes.

Desde el punto de vista del protocolo ¿Con que países es más difícil negociar?
Sin duda, los llamados países tradicionales, en este orden: Japón, China y países árabes. Aunque para un ejecutivo occidental, sin experiencia en esos mercados, podría pensarse que hay similitudes, la realidad es que las diferencias no pueden ser mayores. Por ejemplo, los japoneses buscan acuerdos globales que permitan mantener y consolidar relaciones a largo plazo, mientras que para los chinos se trata de obtener un beneficio económico en cada
transacción que realizan. Por lo que se refiere a las pautas de comunicación, los japoneses son impasibles y educados, mientras que los chinos gesticulan más, interrumpen y preguntan mucho.

¿Qué aspectos del protocolo deben tener en cuenta los empresarios a la hora de negociar con China?
En China, lo más importante es respetar la jerarquía y no hacer perder la cara (ver respuesta a pregunta 2) además, dedicar tiempo a la relación social (comidas y banquetes son importantes) y hacer algunos regalos de diferente valor, según sea el cargo de la persona a la que se regala.

¿Cuáles son sus recomendaciones para hacer una negociación internacional exitosa?
Preparar bien la negociación y establecer una estrategia distinta en función del tipo de empresa y del país en el que se negocia. No perder nunca la calma, incluso en situaciones límite, ya que se transmite debilidad. Hacer escucha activa: es muy importante saber escuchar y dejar hablar a la otra parte sin interrumpirle. Ser flexible y abierto a nuevas propuestas, pensar que en mercados exteriores los intereses y la forma de hacer negocios pueden ser completamente distintos a los del propio país.

Diferencias culturales en la comunicación no verbal

Saludos: El apretón de manos es el saludo en la mayoría de países. En Japón se acostumbra a hacer una reverencia. El grado de inclinación muestra el estatus que se concede a la otra parte. Los árabes suelen dar dos besos en las mejillas a las personas que ya conocen.

Sonrisas: Filipinos, tailandeses y malayos sonríen continuamente por cortesía. Los indonesios sonríen antes de dar una mala noticia para reducir el efecto negativo en la otra parte. Muchas veces los japoneses no se ríen por algo gracioso, sino para dar salida a situaciones de incertidumbre, vergüenza, tensión o pena.

Miradas: Los árabes miran a los ojos todo el tiempo y de forma intensa como para descubrir que hay detrás de la persona a la que miran. Los escandinavos aprecian el contacto ocular como señal de sinceridad. Los británicos suelen mirar a la otra parte después de iniciar la conversación o para indicarle que es su turno de hablar. En México o Japón la mirada directa se considera un gesto agresivo y una falta de respeto.

(‘Cómo negociar con éxito en 50 países’, Olegario Llamazares)

Congreso Nacional de Protocolo

» Cultura y protocolo en las negociaciones internacionales, el valor de la imagen de la empresa, los negociadores de rango mundial, la organización de eventos internacionales en Colombia, los certámenes deportivos, la seguridad en eventos protocolarios y el servicio de catering y gastronomía serán algunos de los temas del Congreso.
» En el evento participarán conferencistas de Argentina, Colombia, España y Cuba.
» El Congreso es organizado por la Asociación Colombiana de Ceremonial y Protocolo y el Centro de Eventos Valle del Pacífico.
» La inscripción al Congreso tiene un valor de $195.000 + IVA y puede hacerse ingresando a www.cevp.com.co o llamando al teléfono: 6411000

Deja un comentario

Mapa del sitio - Links de interés