Llegar a la tienda, más que armar un equipo de preventistas

Publicado: 11 abril, 2012

La distribución Tienda a Tienda es una técnica de venta para la que hay que prepararse; de lo contrario, se pueden cometer errores que saldrían muy costosos para el negocio.

La distribución tienda a tienda es una de las técnicas de venta más eficientes para llegar directamente a los consumidores de barrio; pero no es para cualquier tipo de negocio y requiere mucho más que preparar un equipo de preventistas.

Detrás de esta estrategia hay toda una planeación y requerimientos logísticos, que no se deben pasar por alto al momento de implementarlas en el negocio. De acuerdo con Juan Fernando García, Ingeniero Industrial y consultor experto en el tema, “en Colombia, el 80% de los compradores son individuos de bajos ingresos económicos y por eso todas las empresas están muy seducidas por tratar de llegar de forma directa al tendero. Pero la distribución TAT es uno de los modelos más costosos y complejos, por lo tanto cualquier tipo de error o no optimización de los procesos puede costar muchísimo”.

Aunque una empresa puede decidir montar su propia distribución TAT o contratar un distribuidor para que incluya sus productos en el portafolio, antes de decidirse por cualquiera de las dos opciones, los empresarios deben tener en cuenta varios aspectos:

Que la compañía tenga o quiera desarrollar una vocación tendera, lo que implica revisar que en el portafolio cuente con productos en la presentación adecuada; y tener clara una política de precios intercanal, porque los productos no pueden llegar a costar más de lo que puede encontrar un tendero en una plaza mayorista.

UNA OPCIÓN AL ALCANCE DE NUESTROS EMPRESARIOS

La Cámara de Comercio de Cali está ofreciendo la Consultoría Distribución TAT: los secretos para llegar al consumidor de bajos ingresos. La Consultoría incluye temáticas como la planeación, montaje del canal y operación del canal.
Mayor información: consultoria@ccc.org.co
Teléfono: 8861300 ext. 119

Asimismo, en el caso de montar directamente una estrategia de distribución, Juan Fernando García recomienda tener en cuenta que “la apertura de un nuevo canal no se le puede delegar a una persona como parte adicional de su trabajo. Es un trabajo que requiere de un gerente de canal al 100%. Además, si la compañía no ha manejado este canal, el departamento de mercadeo va a tener que hacer una curva de experiencia fuerte para montar las presentaciones de los productos y la actividad promocional que se requiere”.

Finalmente, el consultor insiste en que una pyme interesada en llegar a la tienda de manera directa, debe empezar por seleccionar aliados estratégicos, como pueden ser empresas distribuidoras TAT para que incluyan sus productos.

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