Cómo cultivar buenas relaciones bancarias

En el ámbito empresarial, es aconsejable considerar a los bancos como proveedores y construir con ellos una relación de largo aliento. De esto depende que las compañías puedan tener acceso a financiación oportuna y otros servicios de calidad. El tesorero financiero, a cargo de la administración del efectivo, desempeña un papel importante en el manejo de las relaciones de la empresa con la banca y, con ello, en la eficiente administración de los recursos, el acceso oportuno a créditos y otros servicios complementarios. Para comenzar, es clave que la relación con la banca se centralice en este funcionario, de tal manera que no se debilite su rol frente a las entidades y también pueda manejar una visión muy amplia de las negociaciones que tiene la compañía con la entidad financiera. Pero también es esencial tener claro que el banco es otro proveedor más y, por lo tanto, su desempeño deberá evaluarse en función de factores tangibles, como los costos financieros, y de factores intangibles, como la lealtad, confiabilidad, eficacia y flexibilidad. En esa medida, las relaciones se van construyendo con el tiempo. La disponibilidad de crédito, la calidad de los servicios, y la disposición del banco para hacer excepciones a la regla, dependen de la confianza que se ha construido con el tiempo. Aquí presentamos algunas sugerencias generales para desarrollar las mejores relaciones con la banca: Mantener al banco informado. Si el banco aprende de nuestro negocio, de las necesidades económicas y de la administración del efectivo de la empresa, estará en disposición de proporcionar servicios óptimos. Es importante mantener al banquero informado sobre cómo funcionan los ciclos del negocio, la competencia, los clientes, los proveedores. Conviene invitar a uno o más funcionarios a que visiten las instalaciones e informarles detalles de nuestra producción, distribución, inventarios, etc. Si se prevé un período difícil, explique cómo proyecta afrontarlo. Los bancos confían en aquellos tesoreros financieros que pronostican y planifican, y no en los que reaccionan a los eventos a medida que van surgiendo. Aprender sobre el funcionamiento de la banca. Esto es particularmente importante hoy en día debido a los diversos cambios que afectan al sector financiero. Cuánto más se conozca acerca del funcionamiento de los bancos, de cómo asignan los costos, sus renglones de utilidades, los problemas que afrontan y las tendencias que les afectan, mejor compenetración habrá con los funcionarios bancarios. Evitar cambiar de banco sin necesidad. Los banqueros le prestan dinero a las empresas que ellos conocen y que han demostrado lealtad en el pasado. Lo anterior no significa que nunca se debería cambiar de banco. Las relaciones con las entidades financieras deben planearse por adelantado, a fin de no estar obligados a cambiar de banco en un momento que pudiera ser crucial para la empresa. A medida que la empresa va creciendo, deberíamos considerar también el trabajar con otros bancos que ofrecen servicios adicionales. Prever. Pudiera parecer una contradicción, pero el peor momento para solicitar un préstamo es cuando lo necesitamos, puesto que en esos momentos es cuando el Estado de Resultados y el Balance General probablemente muestran su peor situación. Hay que prever y calcular el financiamiento que se necesitará para no tener que regresar al banco a solicitar recursos adicionales porque nos quedamos cortos de efectivo. Entender el riesgo que asume la banca. Cuando una empresa inicia operaciones, tal vez el banquero no ofrezca las mejores condiciones para el préstamo pero una vez que la empresa ya esté más establecida es hora de solicitar mayores beneficios en tasas o en otros productos. Seleccionar un banquero que maneje su cuenta empresarial. Los bancos son instituciones, los banqueros son personas, y estas personas son las que toman las decisiones en los bancos. Es importante encontrar un ejecutivo de nivel alto en el banco que actúe como contacto principal. Igualmente, encontrar al funcionario de mando medio que conoce a perfección la parte operativa. La compatibilidad es el cimiento de unas buenas relaciones entre el tesorero financiero y el funcionario del banco. No se atemorice cuando el banco diga “no”. Cuando esto suceda, recurrir a otro banco no necesariamente es la solución más adecuada. Debido a la importancia de las relaciones a largo plazo con el banco, vale la pena tratar de negociar cualquier desacuerdo. Una técnica consiste en aceptar inicialmente la posición del banco en relación con un tema específico, con el entendimiento de que si la empresa desempeña una mejor labor a lo largo de un período determinado, en un corto tiempo se recibirá lo que necesita. Las encuestas indican que sólo una tercera parte de los tesoreros financieros seleccionan los bancos en función de los costos y/o precios que cobran. Lo que indica es que, pese a que el costo de la banca puede ser un factor importante esta variable no resuelve el global de las necesidades empresariales. Es importante también generar relaciones con el banco principal, las cuales pueden ser mucho más fructíferas que tratar de diseñar un paquete de servicios de bajo costo con una variedad de bancos. De una manera muy general, es importante conocer que las entidades financieras y especialmente los bancos, obtienen utilidades de cuatro maneras básicas. En primer término, se encuentran los intereses por concepto de préstamos; en segunda instancia están las inversiones; en el tercer lugar se incluyen los fondos que pasan por el banco y que todavía no han sido acreditados a la cuenta del destinatario. Y, por último, el dinero que ganan por los diferentes servicios prestados. Autor: Mauricio Díaz Young Comité de Tesoreros Cámara de Comercio de Cali.