La apuesta de Forsa

Hace dos décadas, la multinacional colombiana Forsa, especializada en soluciones industrializadas para la construcción, se estableció en el norte del Cauca. Fue una de las compañías que se acogió a los beneficios de la Ley Páez. El balance hasta hoy es positivo porque además de contribuir al desarrollo industrial de ese territorio, ayudó a profesionalizar la mano de obra local y a generar desarrollo social. Para el presidente de Forsa, Felipe Otoya, su mayor motivo de orgullo cuando se refiere a su compañía es la inversión que ésta ha hecho en el talento humano del norte de Cauca a partir del momento en que se estableció ahí hace dos décadas. Esta fue una de las empresas que se acogió a los beneficios de la Ley Páez y contribuyó no solo al desarrollo industrial de ese territorio, sino que ayudó a profesionalizar la mano de obra local. Otoya recuerda que luego de asumir el reto de capacitar a las personas de la zona, hicieron convenios con el Sena, la Andi y la Caja de Compensación Familiar del Cauca para conseguir la meta. “Nosotros les dábamos tiempo y les suministrábamos la maquinaria. Así logramos una fidelización y un agradecimiento fuerte de su parte. Hoy el nivel de rotación tiende a cero porque contamos con programas bien fundamentados”, enfatiza. Cada vez que una persona ingresa al equipo de la planta se sumerge en un proceso de formación sólido. “Garantizamos que en muy corto tiempo, adquiere las habilidades para desarrollar su trabajo de una manera óptima, garantizando su calidad –dice Otoya-. De hecho, los dirigentes de Guachené, Puerto Tejada y Villa Rica aseguran que sus pobladores añoran trabajar en Forsa y que es la empresa top en la que quisieran estar”. Adicionalmente, la empresa ofrece subsidio de alimentación y transporte a sus empleados, desarrolla programas recreativos con las familias y les brinda otros beneficios. De 40 empleados en 1998 pasó a tener 780 de los cuales el 70% es de la región. De acuerdo con William Trujillo, gerente de mercadeo, ese fue uno de los impactos más grandes de la transformación que trajo consigo la Ley y la empresa supo aprovecharlo: gracias a la mano de obra regional se desarrolló la planta de encofrados y se comenzó el proceso de internacionalización que la hizo reconocida porque, además, era competitiva en términos de costos. Ahora hace parte de la zona franca permanente del Cauca. La crisis que se produjo en el sector constructor como consecuencia del fin del Upac fue otro de los motivos que condujo a sus socios a buscar nuevas alternativas de negocio. Luego de explorar mercados cercanos, se aventuraron a incursionar en otros complejos como el mexicano o el brasileño. Gracias a eso hoy están en las grandes ligas y despachan a 26 países en Sudamérica, Centroamérica, Europa y África a los que se sumará pronto Suráfrica, cuando se homologue el sistema constructivo y se ajusten los cimientos para realizar operaciones comerciales en ese país. La compañía cuenta con un efectivo departamento de Comercio Exterior y Logística que garantiza que las entregas lleguen a tiempo a sus clientes. El 75% de sus ventas corresponde a exportación y el 25% a transacciones locales. Las ventas totales en 2014 ascendieron a US$46 millones. Actualmente, se proyecta lograr unas ventas netas totales superiores a US$40 millones. En esa expansión han sido vitales su estrategia de marketing relacional y su propuesta denominada Servicio Integral Forsa que garantiza a los constructores el acompañamiento en su labor. Aunque la historia de esta compañía no ha estado exenta de obstáculos, como la adaptación a intrincadas normas técnicas en sus destinos, los altos costos de los insumos en ciertos países y las reglamentaciones laborales y tributarias que retrasan las relaciones comerciales entre naciones, varios aspectos han contribuido a su crecimiento. Trujillo recalca que “más allá de una venta transaccional existe una venta relacional que agrega valor y permite que la empresa perdure”. Adicionalmente, le continúa apostando a la capacitación de operarios, el acompañamiento técnico en obras donde su equipo se utiliza por primera vez, el soporte técnico para monitorear y diagnosticar equipos y el servicio de limpieza y mantenimiento de formaletas. Con el fin de que la empresa perdure en el futuro, también se construyó un protocolo de sucesión y se constituyó una junta que supervisa el cumplimiento de los objetivos. En el futuro, la expansión a nuevos mercados seguirá estando en la lista de objetivos de Forsa, así como buscar empresas aliadas que permitan implementar y replicar el modelo de negocios de alquiler de encofrados y ofrecer soluciones de vivienda alternativas e innovadoras de rápida implementación y a un costo bajo.