Reinventarse sí funciona

Efraín Otero, presidente del Banco de OccidenteEl 2014 fue el año de la transformación para el Banco de Occidente, que ahora le apuesta a la segmentación del mercado como principal estrategia para conservar su liderazgo regional y crecer a nivel nacional. Después de varios años de bajos desempeños, el Valle del Cauca inició una etapa de franca recuperación de su industria, el consumo y la inversión. Un sector clave en la consolidación de este proceso es el financiero y el presidente del Banco de Occidente, Efraín Otero, habla acerca de las estrategias que soportaron el buen resultado en los ingresos de la entidad en el 2014. El Banco de Occidente es la empresa con mayor dinamismo en el crecimiento de sus ingresos en 2014. ¿A qué atribuye ese comportamiento? La utilidad y los ingresos el año pasado tuvieron una partida extraordinaria que se derivó de la venta de dos terceras partes de la participación accionaria que el banco tiene con la Corporación Financiera Colombiana al Grupo Aval. En el consolidado del grupo era preferible que esa inversión estuviera ahí y no en el banco porque en nuestros libros estaba registrada en el rubro de ganancias no realizadas. Al venderla al Grupo Aval, se convirtió en ganancias realizadas, es decir en utilidades del ejercicio. ¿Cuáles fueron los objetivos del proceso de reinvención? Desde 1979 se tomó la determinación de regionalizar el banco como consecuencia de la falta de tecnología y comunicaciones a nivel nacional. Se decidió crear cinco banquitos a los que se sumaba Credencial. Posteriormente, se volvieron cuatro, más Credencial. Hace un año y ocho meses identificamos que esa composición había perdido su razón de ser porque la tecnología y las telecomunicaciones habían avanzado. Buscamos actualizar la estructura comercial del banco y pasar de una vocación regional a una vocación de segmentos de mercado. ¿En qué consistieron los cambios? Se unificó el leasing con la parte comercial y la banca personal adquirió una vocación de segmento. Las líneas de vehículo, tarjeta de crédito y préstamo personal en el segmento del estrato o ingresos que al banco le interesa fueron unificadas. Quedó otra unidad, la del mercado más masivo, que incluye tarjeta de crédito y libranza, pero corresponde al estrato más bajo de los ingresos de la población. ¿En qué segmentos ha registrado mayor actividad la cartera? En el crédito de consumo, en especial en los créditos personales, tarjeta de crédito y en la línea de libranza, al igual que en la de vehículo. ¿Cómo evalúa el desempeño de la región y del Valle en los últimos años? En el caso de Cali, habíamos tenido dificultades con las administraciones gubernamentales, pero las dos últimas cambiaron esa tendencia. Ahora Cali pesa en el departamento y ese desarrollo impulsó el regional. Por otro lado, hay circunstancias que han servido a la región, como la dependencia del azúcar: en los últimos dos años, los precios a nivel internacional tuvieron un comportamiento favorable y eso repercutió en las finanzas del departamento con un efecto multiplicador en el resto de sectores económicos. ¿Cómo evalúa la actual coyuntura económica? El sector minero, particularmente el petrolero, con las bajadas en los precios casi a la mitad de lo que se venía negociando, ha tenido una incidencia negativa en la economía nacional, afecta no solo a Ecopetrol, sino a todos los sectores que están en función de esa actividad. En el Valle, la incidencia más negativa fue el debilitamiento de las exportaciones a Venezuela, debido a la falta de pago físicamente de esa nación. En contraposición, dos o cuatro años atrás hubo un comportamiento positivo en nuestra economía regional por cuenta de productos exportables a ese destino. Las proyecciones de crecimiento del país han sido ajustadas a la baja por el Banco de la República, Planeación y los analistas económicos. ¿Qué retos genera esto para la banca? Si la economía crece a menor ritmo, los resultados se reflejarán en el sector financiero. El precio del petróleo ha tenido y tendrá una incidencia fuerte en su comportamiento, así como el factor Venezuela. Se empiezan a ver las consecuencias de los TLC y, desde el punto de vista de infraestructura, Colombia no se adecuó para aprovechar sus beneficios. Sin embargo, las grandes obras de infraestructura están a punto de adjudicarse y eso permitirá que se potencialicen las ventajas de los tratados firmados. ¿Cuál es el reto del Banco de Occidente frente a las obras de infraestructura en Colombia? Le toca aprovechar. No podemos ser ajenos a esas obras, tenemos que estar presentes y vamos a participar en esas inversiones que son cuantiosas y demandarán recursos. Además, no solo tenemos la capacidad como banco, sino como Grupo Aval, de dar una respuesta positiva a las necesidades de financiación de las obras. Debemos esperar a que se realice el cierre financiero porque mientras no se presenten las especificaciones no se puede hacer nada, sólo estar pendientes de los procesos de evaluación y definición de exposiciones de parte del banco. La gran empresa avanza en procesos de integración de su cadena. ¿Cómo anticipa que se moverán las oportunidades para la banca con este tipo de integraciones? La banca está rigurosamente limitada. No podemos actuar ni en el sector ni en el segmento que quisiéramos en un momento determinado porque las reglas de juego están establecidas con respecto a qué tipo de actividad o inversiones podemos realizar. Lo único que podemos hacer es potencializar esas funciones al ser financiadores de clientes que están ejecutando ese tipo de actuaciones. ¿Qué estrategias tienen para ganarse la preferencia de los clientes? Nuestro fuerte es la calidad en el servicio. Esta tiene implicaciones desde el punto de vista de oportunidades, atención a las necesidades, amabilidad en la prestación del servicio. De estos instrumentos dependemos cuando se realizan las vinculaciones. ¿Qué oportunidades visualiza en el Valle del Cauca? La famosa doble calzada a Buenaventura va a ser vital. Eso puede generar oportunidades para inversiones nuevas y va a permitir que Cali vuelva a ser sede de empresas multinacionales que quieran invertir en el país. Esto generará un potencial relevante para la región, beneficiará a los cluster en los que la Cámara de Comercio de Cali trabaja y a otras actividades que puedan potenciar la economía.