‘Uno para todos y todos para uno’

Crecer rápidamente, sin tener que incurrir en inversiones que pongan en jaque la operación, es una de las ventajas del sistema de franquicias. Y para muchos inversionistas resulta más atractivo operar un modelo de negocio con éxito comprobado que empezar desde cero. Desde ropa, maletines, perfumes y alimentos hasta servicios de consultoría han encontrado un efectivo modelo de crecimiento en las franquicias y microfranquicias, un sistema que permite la venta de productos de una firma en tiendas de otros propietarios, previo el cumplimiento de ciertas normas de operación, atención al cliente y manejo de la marca. El valor de una franquicia arranca en los $ 30 millones, en promedio, mientras que en microfranquicias la inversión es más baja. El franquiciado debe asumir los costos de montaje de los locales, de contratación de personal, permisos y licencias de operación, si se requieren. ¿Qué ventajas tiene acceder a este esquema? Según Jorge Orozco, director general de Masfranquicias.com, con este sistema se busca replicar un modelo de negocio que ya ha obtenido un éxito probado en un mercado específico y cuenta con un nivel de posicionamiento en el top of mind del público objetivo, lo que disminuye los riesgos para quienes invierten. También les permite a los empresarios recibir acompañamiento en gestión, capacitación del personal y tecnologías. Para el franquiciante es atractivo replicar el modelo porque le permite ampliar las operaciones sin tener que invertir capitales muy altos y pueden acceder a zonas nuevas de la mano de un aliado clave que estará atento a la generación de utilidades para todos. Los empresarios que consideren viable generar franquicias de su negocio deberían tener en cuenta tres factores fundamentales: por un lado, contar con una historia previa en el mercado que les aporte experiencia, conocimiento del segmento e información de su propia marca. Deben demostrar que durante su operación han logrado un importante nivel de rentabilidad derivada del modelo de negocio y, finalmente, contar con varios puntos de venta en diferentes zonas o ciudades que aporten información de los mercados servidos y que sirvan como referencia para los nuevos locales que se pretende abrir. Al cumplir con estos requisitos, maximizan las posibilidades de éxito porque pueden gestionar los riesgos que se pueden presentar para sus franquiciados. En el lado del franquiciado es importante tener en cuenta ciertos aspectos que implica este modelo antes de invertir en él: adquiere el derecho a replicar un modelo de negocio pero no se es dueño de la marca; hay límites que establece la empresa dueña de la franquicia cuando se trata de realizar innovaciones al producto o los formatos de atención al público; el éxito del negocio está necesariamente atado a las acciones que desarrolle el franquiciante para posicionar la marca, mejorar el proceso de producción y mercadear el producto, entre otros. Casos reveladores Una experiencia interesante es la de la compañía caleña Senthia, que se creó bajo el concepto de ‘fábricas de perfumes personalizados’ y dos años después de fundarse tuvo la oportunidad de ampliar operaciones mediante el modelo de franquicias. Sus fundadoras, Piedad Roldán y María Isabel García, han procurado contar con insumos importados de primera calidad y el apoyo de expertos perfumistas que diseñan los diversos aromas. Hoy cuentan con 165 tiendas, de las cuales 63 son propias y 102 franquiciadas, ubicadas en la mayoría de las capitales del país. “Somos los innovadores del negocio. Otros pueden copiar algo del modelo, pero el gran soporte que tenemos detrás es complejo de duplicar. Estamos haciendo cultura”, afirman las empresarias En la formalización del proceso han diseñado esquemas para capacitar al personal de sus franquiciados, llevar un control estricto de todos los locales y realizar un seguimiento constante de las ventas. Su política es reinvertir cada año un porcentaje de utilidades en aspectos que permitan gestionar de manera oportuna su modelo de negocio, como una solución administrativa y contable que enlaza los puntos de venta con su contabilidad. A corto plazo esperan crecer un 15%. A mediano plazo esperan aumentar el número de sus tiendas a 300 e internacionalizar la franquicia, en un principio, a países vecinos como Perú. Además han recibido solicitudes de franquicias desde Europa, Estados Unidos, Argentina y Brasil, una prueba de que su modelo es replicable a gran escala. Y precisamente a nivel internacional está la experiencia de Totto que ha llegado con una mentalidad flexible a nuevos mercados sin descuidar su perfil como una compañía que ofrece sofisticada tecnología en ropa, morrales, mochilas, bolsos, maletines y accesorios. Hoy está presente en países como Puerto Rico, Chile, Panamá, México, Ecuador, Bolivia y Colombia. A sus franquiciados, que deben tener un perfil emprendedor, les ofrecen asistencia en el área de mercadeo, asesoría en la implementación de estrategias y campañas publicitarias, entre otros beneficios. Algo similar ocurrió con la firma Arturo Calle, que hace aproximadamente tres años inició su proceso de expansión en Centroamérica. Su respaldo a los franquiciados incluye desde el apoyo en la estrategia inmobiliaria hasta la capacitación permanente a los equipos de trabajo. La empresa cuenta con tres almacenes en Costa Rica, uno en Salvador y dos más en Panamá.