Antes de emprender, saque su servilleta

Antes de emprender, saque su servilleta

1 jun 2018

Aunque soñar es el principal atributo de los jóvenes que desean crear empresa, es necesario que pongan los pies en la tierra a la hora de proyectar su negocio. Reconciliar el modelo tradicional con los nuevos negocios.

Por: Camila Hoyos

Ser emprendedor no es para todos. Se requiere una persona muy especial, un soñador que esté dispuesto a arriesgarlo todo por su convicción de tener un fantástico proyecto entre manos y la ilusión de hacerlo funcionar.

Los jóvenes emprendedores llegan enamorados de su idea de negocio, pensando que es tan innovadora que tiene que funcionar casi por sí misma. Pero tienden a pasar por alto la importancia de poner en marcha el negocio como un ente económico con vida propia. Ese sueño debe convertirse en una empresa rentable para salir adelante; olvidar esto pone en riesgo todo por lo cual han trabajado.

Como mentora del programa Valle Impacta he podido conocer de primera mano la dinámica que despliegan estos muchachos desbordantes de energía y pasión, muchos con un “factor x” que los impulsa a actuar, generalmente sin pensarlo demasiado.

Mi mensaje para cada uno de ellos es claro: para convertir una idea en una empresa rentable y sostenible no basta con las buenas intenciones y una alta dosis de innovación; se requiere adicionalmente mucho trabajo de un buen equipo humano que además esté bien direccionado. Aquí aplica la frase del inventor Thomas A. Edison “El genio es 1% de inspiración y 99% de transpiración”. Aún esto no es suficiente para el emprendedor; el elemento suerte cuenta y se maximiza cuando se sabe en qué dirección y con quién ir.

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El primer punto que muchos descuidan es el tema financiero, y no me refiero a un ejercicio de altas finanzas para construir proyecciones a tres o cinco años. Por el contrario, es la simple “cuenta de servilleta” que nos enseñó la generación de empresarios que nos precede, la que da un vistazo sobre el potencial del negocio en etapa temprana. Si después de haber hecho esas cuentas básicas, acompañadas de varios cafés y una hoja de Excel, se concluye que la idea no va a dar los ingresos esperados o ni siquiera se puede pensar en utilidades, es mejor parar y replantearse la propuesta.

La caja quiebra empresas y es la principal causa de mortandad en una empresa que está empezando. Al proyectar un negocio se debe incorporar en las cifras todo lo que demandará caja: son muchos los gastos y costos que deben cubrirse antes de ver ingresos y el periodo durante el cual se presenta esta situación puede ser incluso de varios meses. Un error común del emprendedor es que puede olvidar incorporar en el análisis su utilidad e incluso su salario, porque de algo tendrá que vivir. Las familias y amigos son una fuente natural de financiación, pero eventualmente se agotan y el emprendedor se verá enfrentado a un sistema financiero que no va a estar dispuesto a facilitarle recursos si la empresa no demuestra una clara viabilidad económica para entonces.

El segundo punto clave es conocer y entender su negocio con absoluta claridad. Toda empresa es un jugador más en una cadena de valor donde intervienen clientes, proveedores, competidores, sustitutos, entidades que pueden proporcionar fuentes de financiación.

Desde una óptica financiera les pido a los emprendedores que se hagan varias preguntas cuyas respuestas los llevarán a entender cómo pueden determinar el precio que el mercado estaría dispuesto a pagarles por su producto y que les permitirá a ellos desarrollar su negocio ojalá de manera rentable y sostenible; en algunos casos incluso escalable.

Las interrogantes que se busca contestar para conocer mejor al cliente, son por ejemplo: ¿Quién va a comprar su producto y hasta cuánto puede pagar por él? ¿Por qué querrían comprarle a usted y no a su competencia? ¿Qué necesidad les soluciona usted que no les solucionan otros? ¿Cómo van a acceder al producto y cómo lo pagarán?

El otro componente crítico en la estructuración del precio son los proveedores. Un cliente nuevo e inexperto, probablemente pequeño y con poca caja, no tendrá una buena posición para negociar mejores precios. ¿Cómo logrará convertirlos en sus aliados? Buena parte de la utilidad operativa, elusiva en los comienzos de una empresa, viene de poder bajar esos costos directos.

Luego está la competencia. Ellos no le van a desear el mal; se lo van a hacer. Los jugadores establecidos pueden ser lentos, tradicionales y poco innovadores, pero no pueden ser desestimados porque por alguna razón están en el mercado y no se van a quedar quietos esperando que otros les quiten su market share. Estarán dispuestos incluso a perder dinero unas semanas si perciben que con esto se quitarían un molesto competidor de encima. Ahí volvemos al cliente: ¿qué tanta falta les haría su producto si se extinguiera?

Para concluir, el camino entre una buena idea y una empresa rentable, sostenible y escalable será largo, difícil y lleno de retos. Si no fuera así, cualquiera podría montar un negocio exitoso. Pero no se trata de desanimar a los nuevos emprendedores, por el contrario, mi mensaje es que sí se puede, haciendo las preguntas correctas para minimizar las sorpresas, estructurando estratégicamente su propuesta de valor, conociendo su negocio y no perdiendo de vista nunca la caja. Está permitido equivocarse e incluso quebrarse, pero no rendirse. Un emprendedor debe estar dispuesto a levantarse las veces que sea necesario, aprendiendo de sus errores y haciendo las correcciones necesarias, hasta materializar su sueño. Los mentores siempre estaremos disponibles para tenderle una mano y ayudarle a enrutarse nuevamente.

*Se vinculó como mentora al Programa Valle Impacta hace tres años y ha participado como jurado en las convocatorias de Valle E y Aldea de INNpulsa. Se desempeña como Gerente de Constructora del Valle S.A., empresa de familia del Grupo North que hoy se encuentra en su segunda generación.

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