Hacer que las cosas pasen es la mejor estrategia

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Hacer que las cosas pasen es la mejor estrategia

17 jun 2020

Luis Flórez fue emprendedor y como tal, unas veces le fue bien y otras mal. Se dio cuenta que necesitaba aprender mucho más del mundo empresarial por lo que entró a trabajar en el área de negocios de una empresa grande de telecomunicaciones. “Allí aprendí lo que significa crecer”, dice.

Con el bagaje adquirido volvió al ruedo como emprendedor con la idea de apoyar a otros empresarios a través de un fondo de inversión. “Me gusta ayudar a las empresas a tener las cosas claras y a que se consoliden”. En esto ha trabajado en los últimos años, como asesor de escalamiento empresarial e innovación de empresas con potencial de crecimiento, de generar empleo y de aportar al desarrollo económico de su región y del país.


Escucha a Luis Floréz en este podcast.


En este rol, ha acompañado a más de 100 empresarios vallecaucanos que han participado en las diferentes versiones de Valle Impacta, el programa más importante de escalamiento empresarial del suroccidente colombiano que es liderado por la Cámara de Comercio de Cali y la Fundación Bolivar Davivienda, que busca impulsar el crecimiento empresarial en la región. De hecho, está listo para la próxima edición de Valle Impacta, que abrirá su convocatoria en julio próximo. Los interesados pueden escribirnos a valleimpacta@ccc.org.co o encontrar más información aquí



Conoce sobre Valle impacta aquí:
Infografía CRECER: Valle Impacta te lleva al siguiente nivel


‘Acción’ habló con él sobre cómo afrontar esta coyuntura y otros temas gerenciales.

Desde tu experiencia, ¿cómo defines la estrategia?
Estrategia no es decir sino hacer. La mejor forma de saber cuál es la estrategia de una empresa es ver la agenda de su gerente o personas clave: a qué le están dedicando más tiempo, porque estrategia es donde se ponen los recursos más valiosos de una organización.

La estrategia tiene dos partes. Primero, escoger dónde jugar, dónde se va a competir, qué peleas y batallas se van a dar. Lo ideal es que sea una elección consciente. Hay que entender que uno compite no solo con otras empresas que venden lo mismo, sino que están en la misma categoría que uno. Por ejemplo, la competencia de un gimnasio también son los centros de estética, Herbalife, las liposucciones, las dietas, etc.

¿Y la segunda parte?
Es escoger a quién atiendo y a quién no; decidir a cuáles clientes voy a tener contentos y a cuáles no me interesa atender. En definitiva, estrategia son una serie de elecciones que tengo que hacer; no se dicen de boca, se actúan. Y es tan importante elegir contra quién quiero competir y a quién decido atender, como contra quién no quiero competir y a quién no quiero atender.

En estas circunstancias, y para el futuro, ¿qué crees que necesita más un empresario: acompañamiento en la construcción de su estrategia o más conexiones de valor?
Es difícil si tengo que escoger una de las dos. Una de las cosas que he descubierto en este proceso es el valor de la colaboración. ¿Por qué no nos colaborábamos antes? Se pueden construir mejores negocios cuando sumo capacidades de gente que sabe hacer cosas que yo no sé hacer. Hemos visto casos de una empresa que se estaba ahogando y se juntó con otra y armaron un negocio tremendo de equipos de seguridad o protección. ¿Había que esperar una pandemia para juntar las capacidades? Pero también es cierto que sin las decisiones de la estrategia no podríamos vivir. Ahora toca hacer unas escogencias distintas leyendo el panorama actual; ahora hay que pensar para quién soy bueno, para quién me organizo.

En este nuevo contexto que estamos viviendo, ¿qué deberían hacer los empresarios para reformular sus propuestas de valor y retomar el crecimiento?

Lo que yo siempre les pido a los empresarios, independientemente de esta crisis por la pandemia, es que las respuestas a esas preguntas que se deben hacer para la estrategia (con quién quiero competir, a quién quiero atender) no las resuelvan desde el escritorio. Deben salir y obtener información de la fuente más importante que es el mercado y la gente. Les planteo que despierten su curiosidad y se vuelvan caza tendencias, en el sentido de que tengan los ojos abiertos y vayan y escuchen directamente a sus clientes, qué les pregunten qué desafíos están teniendo.

Si yo no entiendo cómo este contexto está generando otros desafíos, pues obviamente es difícil pensar en crecimiento, porque el único crecimiento que se da es cuando encuentro problemas no resueltos o mal resueltos, y estos no lo voy a encontrar conversando en zoom con mi equipo ejecutivo, sino hablando con la gente, con los clientes. Cada empresa, cada familia, cada persona está enfrentado desafíos nuevos y si no me doy el tiempo de ir a escuchar y entender lo que están viviendo no voy a encontrar información que me permita generar nuevas propuestas de valor.

Y lo otro, absolutamente necesario en estos momentos es recurrir a los activos ocultos, que son aquellos conocimientos o capacidades que tiene la empresa y que no había necesitado utilizar. Se trata de los conocimientos que tienen las personas, capacidades productivas que se pueden reorientar o utilizar para generar esas nuevas propuestas de valor. Por ejemplo, la empresa a la que le tocó vender en digital y cuenta con una persona que había trabajado en una agencia digital, pues esa persona ahora produce los contenidos para generar tráfico. Los activos ocultos son fuentes de capacidad en los que no tengo que invertir porque ya están en la empresa.

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¿Qué relación existe entre los modelos mentales de un empresario y su crecimiento extraordinario?
¿Cuáles son los paradigmas más comunes que sueles encontrar?

Definitivamente, los modelos mentales de un empresario son los que determinan realmente su capacidad de crecer; o son habilitantes del crecimiento o lo obstaculizan. Es la visión que tienen del mundo y la empresa que les cabe en la cabeza. Uno de los primero modelos mentales más complejos es que la gente cree que para ganar más plata hay que vender más, y no, para ganar más tengo es que vender mejor.



¿Qué otros paradigmas sueles encontrar?

Hay otro bien difícil y es pensar que el gerente es el que resuelve todos los problemas. Entonces surge la idea que para crecer debe convertirse en el supergerente y en realidad lo que se necesita es un gerente que dice ‘no sé nada de lo que necesito para llevar a esta empresa al siguiente nivel y traigo a la gente correcta para ayudarme’. Son dos modelos diferentes: ser el supergerente porque resuelve todo versus el supergerente que se rodea de personas super competentes. Uno va tan lejos como el equipo lo lleve y el otro va tan lejos como sus capacidades se lo permitan.



¿Cuál es la herramienta financiera que más ayuda al empresario a tomar las decisiones estratégicas?

El flujo de caja, este nunca miente. Una empresa vive y paga sus cuentas con la plata que tiene en el banco, no de lo que factura. La caja es la única que dice la verdad, es la que dice si voy bien o voy mal. Porque vender es muy fácil, recaudar no tanto. Una caja sana muestra la verdadera salud de una empresa y no lo que dicen los estados financieros, que son mentirosos.



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Teniendo en cuenta tu experiencia acompañando a más de 100 empresas en el programa Valle Impacta, ¿has podido identificar arquetipos de empresarios vallecaucanos?

No me gusta poner etiquetas, trato de ver cada empresario como único, pero sí hay patrones recurrentes. Por ejemplo, el que dice “ya me comí todo el mercado” y se refiere a Cali y sus alrededores nada más, creen que el mercado se acaba cuando aparece la cordillera y de ahí para allá no venden. Es un modelo mental duro de romper, porque implica sacarlos de su zona de confort.
La contracara de estos empresarios son los empresarios exportadores, a los que les cabe el mundo en la cabeza; para ellos el comercio internacional es algo muy natural y esto no es frecuente encontrarlo.
Y otro, son los que sienten que los problemas son de otros y que los tienen que ayudar a resolverlo, no se autoempoderan. Cuando tú dices “me tienen que ayudar y yo hago lo que puedo y hasta donde me dejan”, ahí mismo decidiste que no eres dueño de tu futuro. Las consecuencias son terribles porque es pensar que a mi empresa le va a ir bien solo si me ayudan. No se empoderan.



¿Cuáles retos te animan a seguir trabajando con el ecosistema de emprendimiento del Valle del Cauca?

Me motiva el pensar que hemos tocado una porción muy pequeña de los empresarios de la región que tienen potencial para crecer. Creo que muchos no se han despertado al llamado de hacer cosas más grandes, muchos son mejores de lo que ellos mismos creen y tenemos el potencial para hacer que esta región jalone el crecimiento económico del país si logramos activar una porción más importante de empresarios de la región.

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Eventech, congresos y ferias en 3D

Para Eventech, empresa especializada en registro, acreditación y logística integral de todo tipo de eventos, el 2020 empezó como esperaban: en los tres primeros meses del año ya estaban superando las ventas de 2019. Esto, gracias a los ajustes que hicieron en la empresa aprovechando todo el apoyo y la asesoría recibida en el programa Valle Impacta, de la Cámara de Comercio de Cali.

“Cambiamos la metodología que traíamos, donde todo lo que pasara en las distintas áreas tenía que tener mi visto bueno. Eso era muy desgastante, entonces ampliamos el equipo y se delegaron funciones. Nos sirvió para organizarnos internamente y salir al mercado mucho más fortalecidos”, cuenta Alejandro Arzayús, gerente general de Eventech.

Ya tenían programados gran cantidad de eventos para atender, como ferias, congresos y conciertos, cuando se les atravesó el Covid-19 y la cuarentena. “El tema nos cogió por sorpresa. Fuimos de los primeros afectados porque se prohibieron los eventos de más de 20 personas y los nuestros son masivos”, dice Arzayús, quien creó la empresa hace 12 años.

La opción era hacer eventos virtuales sobre todo de tipo académico, pero ¿cómo hacer que la experiencia fuera agradable?
El equipo de diseño y el de programación crearon una plataforma virtual 3D. “Los asistentes se conectan como si fuera un videojuego e ingresan al evento como un avatar. Tenemos dos auditorios para conferencias, se pueden personalizar las marcas y los patrocinadores, puedes entrar a los estands, ver los productos y chatear con el encargado”, expica Arzayús.
Ya hicieron tres congresos médicos y por lo pronto tienen programados 16 eventos de aquí a noviembre.
“Esta es una modalidad con la que nos vamos a quedar una vez pase esto, porque permite hacer eventos mucho más masivos, basta con conectarte desde cualquier parte donde estés. Se pueden hacer, incluso, eventos mixtos: los que pueden asistir presencialmente van al lugar y los que no pueden viajar desde otros países se pueden conectar y vivir la experiencia”, concluye Arzayús.