El poder del bagazo de caña

22 ago 2019

Propal es una empresa con 58 años de operación en el Valle del Cauca, líder en los segmentos de impresión, escritura y empaques, que a partir de un residuo natural ideó una exitosa estrategia de exportación.

Propal, empresa del Grupo Carvajal, encontró en el bagazo de caña de azúcar la materia prima diferenciadora que necesitaba para conquistar mercados internacionales que le apuestan a la sostenibilidad.

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Actualmente, esta empresa exporta a 18 países. Sus operaciones internacionales representan 28% del total de las ventas, que alcanzan los US$280 millones anuales y han registrado crecimientos de un dígito en los últimos periodos.

Para soportar su operación, la compañía cuenta con dos plantas en las que laboran 1.500 trabajadores. Entre ellos se incluye un equipo comercial especializado en exportaciones encargado de concretar los negocios que se gestan en otras naciones. Guillermo Cely, gerente de Mercadeo y Ventas, y Andrés Córdoba, gerente de Mercadeo, explican por qué Propal es una de las empresas “más internacionales”.

¿Cómo es la presencia internacional de Propal hoy?

En las ciudades de Quito, Guayaquil y Cuenca, en Ecuador, contamos con una distribución propia para vender toda la gama de nuestros productos. En países como Estados Unidos, que para nosotros es el más relevante, tenemos relaciones comerciales estables con grandes distribuidores que a su vez son jugadores importantes en sus mercados. Nuestra estrategia consiste en tener clientes estables con los que podamos generar negocios y crecimiento sostenido.

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¿Se han visto favorecidos por los TLC?

Los Tratados de Libre Comercio nos han ayudado a desarrollar negocios. Particularmente, en países como Salvador, Costa Rica y Guatemala hace una década debíamos asumir 10% de arancel. Ahora, este es de solo 8% y 1% en algunos de estos países. México también es un mercado importante donde tenemos cero arancel, lo que nos permite ser competitivos frente a otros países, sobre todo los asiáticos, que sí deben pagarlo. Además, los TLC nos posibilitan la generación de economías de escala de cara al mercado internacional. Desde otra perspectiva, facilitan la llegada al país de actores que pueden ser competencia para nosotros, lo que también nos obliga a ser eficientes en el entorno nacional donde tenemos 70% de participación de mercado.

¿Qué estrategias han contribuido a este desempeño?

La diferenciación y la innovación. En el mundo, mientras el 98% del papel se hace con fibras de árboles, solo el 2% se elabora con fibras alternativas. Nosotros pertenecemos a ese 2%. Adicionalmente, no llevamos a cabo ningún proceso de blanqueamiento.

A futuro, queremos expandir el uso de nuestro papel de color natural, que ahora es apetecido en el mercado institucional local, y diseñar alternativas aplicables a otras unidades de negocio del grupo como la de empaques.

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¿Qué oportunidades de negocio tienen las empresas colombianas en el exterior?

Colombia es un país que ofrece materias primas y productos diferenciados. Es necesario encontrar los nichos en el exterior para esa oferta.

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