Sin miedo a las renuncias

3 Dic 2020

Igloo Lab encontró hace 10 años un océano azul en el marketing farmacéutico. Luis Alfonso Ruiz, su fundador, recuerda que el primer cliente fue Tecnoquímicas, pero muy pronto le siguieron multinacionales de la talla de AstraZeneca, GlaxoSmithKline, Boehringer Ingelheim, Novartis y Sanofi.

El portafolio de clientes creció gracias a los referidos porque, entre otras cosas, no tenía un departamento de mercadeo y ventas. En 2016, el empresario se inscribió por primera vez a Valle Impacta, pero las finanzas y estructura organizacional de Igloo no le dieron el puntaje requerido para ingresar al programa. Entonces, se dedicó a fortalecer la empresa a partir de tres pilares estratégicos: producción, ventas y administración. Hoy cada uno cuenta con project managers y equipos de trabajo.

Además, empezó a exportar BTL digital a Centro y Suramérica. Luego, desarrolló Suite Igloo, plataforma de e-learning con la que ha capacitado a más de 100.000 galenos en Latinoamérica. En 2020, además, aprovechó la coyuntura para lanzar E-Congress, plataforma de congresos en línea que ha alojado 50 grandes eventos del sector en cuatro meses.

“Logramos ofrecer eventos digitales de gran categoría, con interacción de los asistentes. Esas soluciones, que para las empresas estaban en un segundo plano, con la pandemia obtuvieron relevancia. Solo este año ganamos seis clientes nuevos y relaciones a largo plazo. A ellos les funcionó el costo beneficio que ofrecemos porque pueden convocar un alto número de personas haciendo una inversión más baja, sin sacrificar la calidad de la información”, asegura Ruiz.

Pero Valle Impacta seguía estando entre sus planes, por eso el empresario lo volvió a intentar. Hoy, Igloo Lab es una de las 14 empresas que recibe acompañamiento con expertos en estrategia por parte de este programa de direccionamiento estratégico y transformación para el escalamiento empresarial de la Cámara de Comercio de Cali y la Fundación Bolívar Davivienda. Lo que más le ha gustado es ver sus servicios y oferta de valor desde otra perspectiva.

“Aunque estamos arrancando el programa, ya empezamos a encontrar estratégicamente el camino para lograr resultados excepcionales -afirma-. Sabemos que la forma de comunicar nuestra oferta de valor debe dar un giro porque nos hemos enfocado en soluciones digitales, cuando la gestión del conocimiento sobre la industria farmacéutica es lo que nos hace únicos en el mercado”.

Para Ruiz, Valle Impacta ha resultado crucial en la coyuntura actual, porque le está aportando foco. “Pensaba en abarcar otros actores del ecosistema de la salud, pero hoy sé que debo concentrarme en los que tienen capacidad para adquirir nuestros servicios y aprecian nuestro valor. Además, sé que es mejor crecer con los clientes actuales y, más bien, abrirme campo con otras unidades de negocio de las mismas empresas o sus pares en otros países”.

Como parte de ese aprendizaje, Igloo abrió hace casi dos meses una oficina en México para atender a AstraZeneca y capturar más clientes. El negocio va creciendo a doble dígito en los últimos cinco años y este no será la excepción. La meta es lograr un crecimiento del 45%, aún en pandemia.

Las 14 seleccionadas



De las 52 empresas elegidas para participar en Valle Impacta 2020, 14 fueron seleccionadas para pasar a la etapa de Direccionamiento Estratégico y Transformación, que inició en octubre. Se trata de una cohorte prometedora y diversa en la que hay representantes de los sectores de manufactura, bionegocios, marketing digital y logística.

De acuerdo con Paola Franco, gerente de Emprendimiento e Innovación de la Cámara de Comercio de Cali, estas empresas se destacan por sus capacidades internas en términos de operación o recursos, el potencial de crecimiento de su negocio, sus procesos de toma de decisiones a largo plazo y la claridad sobre sus metas.

“El acompañamiento que les brindamos resulta vital hoy, cuando los empresarios necesitan herramientas para no desfallecer y seguir firmes con su propuesta de valor. Ver las oportunidades que ofrece el mercado y perder el miedo a las renuncias estratégicas les ayuda a tomar mejores decisiones y enfrentar los cambios que están sucediendo tan rápido debido a la crisis”, dice Franco.

Adicionalmente, esta fase de Valle Impacta está diseñada para que los participantes descubran nuevas capacidades o activos ocultos que pueden apalancar los negocios y que no siempre se valoran por los afanes diarios. Lo que se busca es que este acompañamiento les permita fortalecer o estructurar nuevas oportunidades de negocio y enfocarlas correctamente para que sean rentables y tengan un crecimiento acelerado.

Esta fase de Valle Impacta, en la que los empresarios tienen acceso a asesorías grupales e individuales, culminará en el primer semestre de 2021.

Las empresas destacadas de valle impacta 2020



  • Logren SAS: empresa de servicios logísticos que busca redefinir su propuesta de valor como aliado de los empresarios a nivel de transporte de carga internacional y referente en términos de zonas francas.

  • Proquimes S.A.: desarrolla productos químicos para limpieza. Atraviesa por un cambio generacional y busca que la transición sea efectiva para garantizar su sostenibilidad, al tiempo que reinventa ciertas líneas de negocio y crea nuevos productos.

  • Novatio SAS: genera energía a través de biomasa por medio de plantas propias. Busca potenciar su tecnología, ser más eficiente y estructurar una propuesta de valor en línea con sus metas.